Opt sfaturi despre cum să îţi cunoşti partenerii de afaceri

 
O întâlnire de afaceri înseamnă un adevărat război psihologic în care, dacă nu ai o strategie, te poţi trezi capitulând în faţă unui adversar inferior, însă mult mai pregătit în astfel de confruntări. Consultanţii agenţiei de risc de credit KeysFin au adunat opt sfaturi pe care un om implicat în business ar trebui să le urmeze. 
 
1. Afacerile nu se fac la restaurant 
Tu ştii cu cine faci business? O întrebare pe care orice manager, agent de vânzări, om implicat în afaceri ar trebui să şi-o pună înainte de a bate palma cu partenerul. O regulă de aur este să îţi cunoşti partenerii faţă în faţă, la sediul lor. „E important să mergi să vezi logisticA de care dispune firma - birouri, spaţii de lucru şi depozitare, să vezi atmosfera, angajaţii, să descoperi cum se prezintă în realitate cel sau cei care reprezintă compania. Este esenţial să nu te laşi sedus de propunerea unei întâlniri într-un restaurant de lux, într-o cafenea sau într-un alt loc public şi să crezi că, dacă omul respectiv frecventează astfel de locaţii, este unul de încredere, este potent financiar, are în spate o afacere de succes. Sunt frecvente cazurile în care ţeparii se folosesc de astfel de stratageme pentru a impresiona agenţi de vânzări, manageri fără experienţă", avertizează Adrian Negrescu, project manager.
 
2. Încearcă să descifrezi reacţiile 
Un manager bun, un agent de vânzări cu experienţă va şti să îşi descifreze subiectul, folosindu-se de un arsenal de întrebări şi observaţii, care îl vor ajuta să înţeleagă dacă acesta spune adevărul, dacă ascunde ceva, să le folosească în negociere. "E important să îi observi reacţiile, dacă se fâstâceşte, dacă se înroşeşte, transpiră, îşi subţiază vocea, evită contactul vizual atunci când îl întrebi lucruri concrete. Contează modul în care răspunde la întrebările încrucişate, dacă evită răspunsuri. deviază de la subiect", spun consultanţii KeysFin. O concluzie o poţi trage după 2-3 întâlniri. Prima impresie contează, însă nu e cea relevantă. 
 
3. Documentează-te despre afacere
Să mergi la o negociere fără să deţii date esenţiale despre afacerea partenerului este că şi cum te-ai duce la război cu arcul, iar adversarul vine cu tunuri şi tancuri. 
Este important să ştii cine sunt acţionarii şi administratorii, situaţia financiară, ce active-uri are, care este rotaţia stocurilor, cum este cash flow-ul companiei. Sunt date pe care le poţi află din rapoartele de business information. Dacă n-ai un asemenea serviciu, în junglă economică din România, înseamnă să faci business cu ochii închişi. Informându-te temeinic vei putea să confrunţi datele pe care le deţii cu cele prezentate de partener, vei sesiza diferenţa dintre vorbe şi fapte şi vei putea avea un argument important în a-ţi impune condiţiile contractuale.
 
4. Află comportamentul de business 
E esenţial să îi cunoşti istoricul de business - va ajuta să eviţi ţepele, blocajul financiar, pierderile nedorite. Consultanţii spun să te informezi despre comportamentul de plată, dacă partenerul este implicat în procese în legătură cu alţi colaboratori în calitate de pârât, dacă în istoricul lui există intrări în insolvenţă, falimente, incidente de plată majore. "Sunt multe cazuri în care, sub promisiunea unor contracte pe valori foarte mari, a perspectivei unui câştig important, mulţi ignoră comportamentul anterior al partenerului, considerând că relaţia pe care şi-au construit-o are alte conotaţii. O mare greşeală", afirmă economiştii.
 
5. Verifică dacă nu există un terţ surpriză
În relaţiile de afaceri poate să apară o a treia parte. Partenerul are un contract cu o banca care îi impune anumite restricţii, poate un contract prin care şi-a gajat unele bunuri care au legătură cu relaţia cu tine, un furnizor strategic care poate să-i ridice probleme sau beneficiază de o finanţare europeană care îi impune restricţii. Trebuie să îţi asumi din start impactul acestui factor asupra relaţiei de afaceri.
 
6. Sincronizarea cu partenerul 
Negocierea unui contract este precum un dans de societate în care este bine să cunoşti foarte bine paşii. Să impui ritmul, să te laşi condus, să te sincronizezi cu partenerul. Sunt reguli esenţiale care îţi pot aduce un business profitabil. "Totul depinde de modul în care acţionează partenerul tău. Dacă este un personaj agreabil, dezinvolt, nu te prezenţa cu o figura taciturnă şi invers. Totul este să nu te laşi manipulat şi mai ales să ştii să impui respect, să creezi nişte limite bine definite în care discuţia despre business să se împletească şi cu dezvoltarea unei relaţii personale eficientă în atingerea scopului tău", spun consultanţii.
 
7. Nu exclude latura umană 
Un aspect esenţial în dezvoltarea unei relaţii de afaceri de lungă durată. Este bine să ai o relaţie deschisă cu partenerul, să încerci să-i captezi încrederea, prietenia, să te informezi de pe reţelele sociale sau din alte surse ce preferinţe are, cum se distrează, unde călătoreşte, ce pasiuni are. Astfel, vei putea inclusiv să eviţi situaţii de risc precum un divorţ ce presupune partajul bunurilor comune, ce poate să-i influenţeze business-ul sau să cadă în patima jocurilor de noroc.
 
8. Menţine relaţia activă 
Să închei un contract pe termen lung nu înseamnă că relaţia de afaceri trebuie să se rezume la emis facturi. Consultanţii spun că menţinerea unei relaţii active de afaceri e esenţială pentru dezvoltarea business-ului. "Este bine să cauţi metode să îl informezi cu privire la activitatea firmei tale, să îl inviţi la evenimente, să te foloseşti de toate oportunităţile pentru a dezvolta un parteneriat activ, care poate fi extins atât că paleta de servicii şi produse cât şi că valoare", mai spun aceştia.